Klantwaarde

Klantwaarde is een veel gebruikt begrip. het geeft aan wat de klant wenst en verwacht. Klantwaarde bestaat uit een opbrengstenkant (referentie gebruikswaarde) en een kostenkant (referentie Total Cost of Ownership).
Hieronder wordt dat toegelicht.

  1. Total Cost of Ownership (TCO)
  • Jaarlijkse kosten die elk exploitatiejaar moeten worden opgebracht, zoals afschrijvingen, onderhoud, energie, verzekering, lease, huur etc.
  • Kosten van recycling/afvoeren.
  • Overheidsmaatregelen als subsidies, kortingen, toeslagen en belastingfaciliteiten beïnvloeden de uitkomsten.
  1. Gebruikswaarde: het nut van gebruik en de waarde daarvan voor de klant (opbrengsten/voordelen).
  • Functionele toepasbaarheid: denk aan nuttig effect van de basisfunctie zoals verwarming, verkoeling, vervoer, communiceren etc.
  • Comfort: bijvoorbeeld bedieningsgemak, positieve beleving en service.
  • Gezondheid: lichamelijke en geestelijke belasting en de effecten op onze gezondheid. Dit thema lijkt met de dag actueler te worden vanwege de aantasting van onze leefomgeving en de nadelige effecten van genotsartikelen, fast food etc.
  • Zekerheid: denk aan garanties en beschikbaarheid grondstoffen op de lange termijn.
  • Veiligheid: zoals het tegengaan van letsel en schade of de cyber security.
  • Uitstraling: voorbeelden zijn de emotionele beleving op het vlak van design, vormgeving en imago.
  • Maatschappelijke waarde: denk aan aspecten duurzaamheid en de gevolgen voor de natuurlijke omgeving.
  • De TCO kan op basis van de juiste informatie relatief gemakkelijk (rationeel) worden berekend. De gebruikswaarde worden deels onbewust en/of emotioneel bepaald. De waarde uitdrukken in cijfers gaat dus moeilijk. Gelukkig helpt  ons gevoel en boerenverstand ons vaak op de goede weg.

Zie ook voorbeeld klant- en gebruikswaarde hybride warmte systeem 

Prestatie/prijs verhouding

Klanten willen normaliter een zo hoog mogelijke opbrengsten tegen zo laag mogelijke kosten. De kostenkant is relatief gemakkelijk te berekenen. Daarentegen zijn de opbrengsten deels emotioneel bepaald waardoor veel zaken alleen maar ingeschat kunnen worden. Dit vraagt wel om kennis en gevoel voor de materie.

Aanbesteden op alleen maar de prijs is een gebrekkige werkmethode waarbij de faalkosten veelal torenhoog zijn. Ambtelijke organisaties kiezen hier vaak toch voor omdat men ogenschijnlijk minder op verkeerde veronderstellingen kan worden aangesproken. Een tekortkoming dus qua opdrachtgeverschap.

De genoemde punten bij de gebruikswaarde blijken een goed hulpmiddel te zijn bij de inschatting of een investering wel niet aantrekkelijk is. Als dienstverlener kunt u de klanten met uw kennis en ervaring helpen om samen een goede keuze te maken. Hier begint dus samen ondernemen met win/win voor u en de klant.

Geïnteresseerd?

Win Win DobbelstenenZoekt u naar verbinding met klanten? Begin dan om samen voor een betere prijs/prestatie verhouding te gaanNeem bij vragen contact op.